Emocje w trakcie negocjacji mogą byś dobrą strategią, która może mieć wpływ na zachowania rozmówców i wyniki negocjacji. W pierwszym rozdziale dwa eksperymenty wskazują, że werbalne i niewerbalne demonstrowanie emocji może oddziaływać na poziom pojawiających się żądań w trakcie negocjacji i może mieć znaczenie na utrzymanie w przyszłości relacji z rozmówcami. W drugim rozdziale dwa eksperymenty pokazują, że kupujący i sprzedający są mniej skłonni do osiągania porozumienia kiedy sprzedający ma wysoki poziom FTS a relacja między kupującym i sprzedającym jest zdominowana przez rosnący poziom rywalizacji. W trzecim rozdziale dwa eksperymenty wskazują, że rozmówcy, którzy otrzymali pozytywną pod względem etycznym informacje zwrotną byli bardziej kooperacyjni, a negocjatorzy, którzy otrzymali pozytywną informację zwrotną dotyczącą ich umiejętności negocjacyjnych zachowywali się w sposób bardziej rywalizujący.
pl
dc.abstract.en
Emotions during negotiations could be a good strategy, which may influence behaviors of interlocutors and the results of negotiations. In the first chapter two experiments indicate that verbal and nonverbal emotional expressions may influence demands during negotiations and maintenance of future relations with interlocutors. In the second chapter two experiments demonstrate that buyers and sellers are less likely to reach an agreement when the seller has a high FTS and relationship between buyers and sellers is dominated by increased competitiveness. In the third chapter two experiments show that interlocutors were cooperative when they received positive-ethicality feedback, and negotiators were most competitive when they received positive-ability feedback.
pl
dc.subject.pl
komunikaty emocjonalne
pl
dc.subject.pl
wrażliwość twarzy na emocje
pl
dc.subject.pl
informacje zwrotne dotyczące umiejętności i etycznego postępowania
pl
dc.subject.en
emotional meesages
pl
dc.subject.en
face threat sensivity (FTS)
pl
dc.subject.en
ability feedback
pl
dc.subject.en
ethicality-feedback
pl
dc.description.publication
0,5
pl
dc.title.container
Contemporary Science : interdisciplinarity
pl
dc.language.container
eng
pl
dc.affiliation
Wydział Zarządzania i Komunikacji Społecznej : Katedra Zarządzania w Turystyce