Self-regulation as a mechanism responsible for the effectiveness of door-in-the-face technique

Eksperyment miał na celu sprawdzenie wpływu uszczuplenia zasobów samoregulacyjnych (tzw. ego-depletion effect) na skuteczność techniki „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” (door-in-the-face, DITF). Założono, że wielkość zasobów jest ograniczona, a wysiłek wolicjonalny doprowadzi do ich zmniejszenia. Dokonano również założenia, że mechanizm działania techniki DITF opiera się na przełamaniu automatycznej reakcji odmowy i uruchomieniu kontrolowanego procesu przetwarzania informacji. W eksperymencie użyto planu badawczego o układzie 2 (rodzaj prośby: DITF/zwykła prośba) x 2 (wysiłek wolicjonalny/brak wysiłku). Przewidywano, że uszczuplenie zasobów uniemożliwi przejście na refleksyjny tryb funkcjonowania, co zmniejszy skuteczność techniki DITF, a zwiększy uległość wobec zwykłej prośby. Wysiłek wolicjonalny wywoływano poprzez prośbę o wygłoszenie przed kamerą przemowy na temat niezgodny z przekonaniami osób badanych. W eksperymencie wzięło udział 112 studentów Uniwersytetu Jagiellońskiego (po 28 osób na warunek). Wysiłek wolicjonalny, zgodnie z przewidywaniami, wpływał na technikę DITF zmniejszając jej efektywność, zwiększając jednocześnie skuteczność zwykłej prośby.

Experiment was conducted to test if ego-depletion modifies the effectiveness of the door-in-the-face technique. It was assumed that the cognitive capacity is limited and can be depleted by prior depleting task. It was also assumed that the mechanism of DITF depends on control processes. It was expected that applying the door-in-the-face technique leads to the higher level of compliance with the smaller request, in comparison with the condition, where the technique was not applied. Moreover it was supposed that ego-depletion reduces effectiveness of DITF by making control processess impossible to use. Ego depletion was induced by involved people in making a counterattitudinal speech. 112 students from Jagiellonian University participated in the experiment. The result showed that DITF produced more compliance with the smaller favor than a procedure in which the requester asked solely for the smaller favor. Ego-depletion decreased the effectiveness of the door-in-the-face technique and increased smaller favour at the same time.