Manipulating with emotions in business negotiations

Dziedzina negocjacji w biznesie z dnia na dzień intensywnie się rozwija, a wraz z nią różne taktyki wykorzystywane w celu osiągnięcia korzyści podczas rozmów biznesowych. Powyższa praca licencjacka dotycząca negocjacji w biznesie analizuje wspomniany aspekt pod względem obecności emocji w negocjacjach. Poprzez dokładne przyglądnięcie się wykorzystaniu manipulacji (pozytywnych i negatywnych) oraz szeroko pojętych taktyk praca ta śledzi jak negocjatorzy zwiększają swoja skuteczności w czasie rozmów. Teorie negocjacyjne podzielone zostały na cztery kryteria przyjęte przez W. Mastenbroeka. W każdym podejściu wykorzystywane są różnorakie taktyki. W pracy zaprezentowano również podział U. Kałążnej-Drewińskiej, klasyfikującej owe metody pod względem podziału na miękkie, twarde i rzeczowe. Przeanalizowano również problematykę stosunków międzyludzkich w kontekście teorii wymiany, opracowaną przez E. Berne. Dodatkowo zaprezentowano analizę transakcyjną w kontekście manipulacji emocjami. Przykłady omówione w studium przypadku opisane w ostatnim rozdziale pracy zobrazowały połączenie teorii z negocjacjami w życiu codziennym.

The field of business negotations has rapidly developed in recent years. Also, various tactics used in business negotitions have gained their meaning in recent time. The above presented B.A. thesis is about negotiotion in business and it analysis how emotions are present in negotiotions. Analysing manipulation (possitive and negative) as an important part of mediation process, this work follows different technics of achiving success in business transaction. This work uses various approaches to negotiation, like for example four theories of W. Mastenbroek. It also presents clasification used by U. Kałążna-Drewińska. This author divides methods for soft, tough, and pertinent. This study also mentiones the game theorie and human interaction of E. Berne. Finally, to fulfill the picture, the study analysis the manipulation within the negotation process. In order to better present the theorie in practis, the last chapter presents cases of several business negotations and follows the process accoring to tactics used in in the mediation process.