Trade negotiations - case study

W mojej pracy magisterskiej został zbadany problem ustalania korzystnych warunków podczas negocjacji w imieniu przedsiębiorstw. Jako główne hipotezy badawcze założyłam, iż doświadczenie oraz pozycja na rynku warunkuje wynik negocjacji.Badania zostały oparte na wypowiedziach dwóch respondentów, którzy posiadają 20-letnie doświadczenie negocjacyjne. Był to tzw. case study.Okazało się, iż moi rozmówcy posiadali bardzo odmienne podejście do negocjacji, które wynikało z ich cech osobistych oraz charakteru. Jeden z respondentów ustalał korzystne warunki dla swojego przedsiębiorstwa w oparciu o szczegółowa analizę handlowego otoczenia swojego partnera negocjacyjnego. Z kolei drugi rozmówca opiera swój sukces na obserwacji swoich parterów. Przygotowuje się do rozmów analizując ich umiejętności negocjacyjnych, dzięki czemu umiejętnie wykorzystuje ich słabości.

In my master thesis entitled I entered into conversation about the problem of determining aspects beneficial for businesses. As my research hypothesis I presumed that experience of a negotiators qualifies the results of negotiations as well as the position on the market. My research was based on the opinion of two respondents with 20 years negotiating experience. It was a case study. The final research shows that my respondents had very different ideas about negotiations, determined by their personal characteristics. One of my respondents for example, ensures favorable conditions for himself by an observation his potential negotiator’s environment. The other one bases his success of collecting the right negotiators by observing them itself. Prepare himself to chat, knowing their blind spots in negotiations and takes an advantage of that.