The foot-in-the-door technique and the cognitive warm-up effect

Opisywany eksperyment miał na celu weryfikację zależności między procesami poznawczymi a efektywnością techniki „stopa w drzwiach”. Założono, że u podłoża skuteczności oddziaływania tej techniki leży mechanizm autopercepcji. Przewidywano uzyskanie replikacji samego efektu techniki oraz, że rozgrzanie poznawcze, wywołane poprzez manipulację eksperymentalną, spowoduje wzrost jej efektywności.Do zbadania wstępnych różnic w sprawności uwagowej użyto krótkiego testu uwagi selektywnej. W celu wywołania efektu rozgrzania poznawczego, wprowadzono manipulację obciążeniem poznawczym z wykorzystaniem zadania komputerowego w dwóch wersjach (kontrolnej i trudnej). Oczekiwano, że technika „stopa w drzwiach” doprowadzi do wyższej uległości względem wystosowanej prośby, w porównaniu do warunku, gdzie nie została ona użyta. Przewidywano również, że mobilizacja poznawcza, wywołana zadaniem intensywnie obciążającym zasoby mentalne, zwiększy efektywność działania techniki wpływu, ułatwiając dokonanie oceny wcześniej nabytych postaw w procesie autopercepcji. Dodatkowo kontrolowany był odstęp czasowy miedzy pierwszą i drugą prośbą, w celu weryfikacji jego znaczenia dla funkcjonowania techniki. Uzyskane wyniki tylko częściowo potwierdziły postawione hipotezy. Technika wpływu okazała się być skuteczna, zarówno w warunku z rozgrzaniem poznawczym, jak i w warunku kontrolnym. Nie udało się natomiast wykazać istotnego wpływu rozgrzania ani długości odstępu czasowego na działanie techniki „stopa w drzwiach”. Jednak, w związku z niemożliwością wyjaśnienia w sposób jednoznaczny otrzymanego układu wyników, sugeruje się kontynuowanie badań nad relacją procesów poznawczych oraz wybranych technik wpływu społecznego.

The purpose of this study was to verify the relationship between cognitive processes and the effectiveness of the foot-in-the-door technique. It was hypothesized that the foot-in-the-door technique is set in motion by the mechanism of self-perception. It was expected the foot-in-the-door effect is replicated and the cognitive warm-up effect evoked by the experimental manipulation leads to an increase in effectiveness of the foot-in-the-door technique.In order to examine initial differences in attentional skills between groups, there was used the short selective attention test. To evoke the cognitive warm-up effect the cognitive load was manipulated by using a computer attentional task in two versions (difficult or control). It was expected that applying the foot-in-the-door technique leads to the higher level of compliance with the larger request, in comparison with the condition, where the technique was not applied. It was assumed as well that the cognitive mobilization evoked by the task intensively loading cognitive resources increases the technique effectiveness through facilitating an acquired attitudes estimation in the process of self-perception. Additionally, the time interval between the initial and the target request was controlled in order to verify its significance for the technique functioning.The results are only partly in line with initial hypotheses. The social influence technique turned out to be effective in the warm-up effect condition as well as in the control condition. The attempt to prove a significant influence of the cognitive warm-up effect and the time interval on the effectiveness of the foot-in-the-door technique was unsuccessful. However, in connection with difficulties in unambiguous explanation of received results it is suggested to conduct further research over relationship between cognitive processes and the social influence techniques.