The techniques of negotiations used in direct business on the example of the Berner Company

Celem niniejszej pracy jest omówienie zagadnienia związanego z technikami negocjacyjnymi stosowanymi w handlu bezpośrednim. Praca traktuje o negocjacjach. Rozważania dotyczą zagadnień związanych z pojęciem negocjacji, różnicy pomiędzy handlem a negocjacjami, jej rodzajach i warunkach koniecznych do negocjowania, roli komunikacji w pertraktacjach oraz wyszczególnienie kanałów komunikacyjnych występujących w negocjacjach. Część teoretyczna została napisana w oparciu o literaturę stosowaną, artykuły, opracowania naukowe i materiały szkoleniowe omawianej firmy. Część badawcza pracy ocenia hipotezę postawioną przez autora pracy. Hipoteza zakłada, że większość handlowców omawianej firmy zna i stosuje techniki negocjacyjne, jednak może nie znać tych metod z samej nazwy, lub wykorzystuje je nieświadomie. Badania zostały przeprowadzone w dwóch etapach: pierwszy w oparciu o metodę sondażu, wykorzystując wywiad. Drugi etap to metoda sondażu, w której jako technikę zastosowano ankietę, natomiast narzędziem badawczym był kwestionariusz ankiety.

The purpose of this paper is the discussion of the issue related with negotiation techniques used in direct business. This paper is about negotiations.Deliberations concern issues related with negotiation, differences between trades and negotiations, types and conditions necessary to negotiations, role of communication in negotiations and specification of communication channels occurring in negotiations. Theoretical part was written based on literature used, articles, scientific studies and training materials of discussed company. Research values hypothesis placed by the author of this paper. This hypothesis assumes that more of the traders know and use negotiation techniques, but might not know the name of the method or use the method unconsciously. The research was conducted in two stages: first one based on a survey method, using interview. Second one was a survey method as well, but the questionnaire was used.