The reactance theory and postdecisional dissonance in the context of evaluating available alternatives

Niniejsza praca jest próbą weryfikacji dwóch klasycznych teorii psychologii społecznej. Przeprowadzone badania miały na celu sprawdzenie zastosowania teorii reaktancji oraz teorii dysonansu poznawczego we współczesnym kontekście podejmowania decyzji konsumenckich. Zgodnie z założeniami autorów teorii występowanie obydwu zjawisk powinno mieć wpływ na ocenę dostępnych opcji. Dysonans pojawiający się w sytuacji dokonywania wyboru powinien motywować jednostkę do zniekształceń poznawczych przejawiających się wzrostem atrakcyjności wybranej opcji. Ograniczenie wolności w sytuacji podejmowania decyzji dotyczącej zakupu powinno natomiast prowadzić do wystąpienia reaktancji przejawiającej się występowaniem odwrotnego zjawiska, czyli wzrostem oceny niedostępnej alternatywy. W przeprowadzonym badaniu manipulowano swobodą wyboru. Uczestnikom badania przedstawiono dwie oferty wycieczek jednego z biur podróży. Wykorzystane materiały zostały przetestowane we wcześniej zrealizowanym badaniu pilotażowym. Następnie poproszono o zapoznanie się z treścią każdej z ofert oraz opiniami internautów na ich temat, a także o podjęcie hipotetycznej decyzji dotyczącej zakupu jednej z nich. Osoby badane z grupy z ograniczonym wyborem dowiadywały się, że jedna z przedstawionych opcji nie jest już dla nich dostępna, natomiast grupa posiadająca wolny wybór miała okazję podjąć decyzję spośród dwóch przedstawionych alternatyw. Aby sprawdzić w jaki sposób zjawiska mają wpływ na postrzeganą ocenę osobom badanym zadano dwa pytania dotyczące każdej z przedstawionych ofert. W badaniu wzięło udział 88 osób, 55 kobiet i 33 mężczyzn. Analiza uzyskanych wyników ujawniła istotne różnice występujące w ocenach badanych z grupy z ograniczonym wyborem a pozostałymi grupami. W grupie z wolnym wyborem nie odnotowano istotnych różnic, co może być wynikiem niedociągnięć metodologicznych. W związku z powyższym warto rozważyć przeprowadzenie kolejnych badań w oparciu o wnioski płynące z uzyskanych wyników.

This work is an attempt to verify two classical theories of social psychology. The aim of this research was checking the application of the theory of reactance and the theory of cognitive dissonance in the contemporary context of consumer decision-making. According to the assumptions of the authors of the theories, the occurrence of both phenomena should affect the assessment of the available options. The dissonance that appears in the situation of making a choice should motivate an individual to cognitive distortions manifested by an increase in the attractiveness of the chosen option. However, restriction of freedom when making a purchase decision should lead to the occurrence of reactance manifested by the occurrence of the opposite phenomenon which is an increase in the assessment of an unavailable alternative.In this study reasercher manipulated the freedom of choice. The study participants were presented two travel offers from one of the travel agencies. The materials used were tested in a pilot study. Next, they read the content of the offers and opinions of internet users and made a hypothetical decision regarding the purchase of one of them. Subjects in the restricted-choice group was informed that one of the options presented was no longer available to them, while the free-choice group had the opportunity to decide among the two alternatives presented. In order to check how the phenomena affect the perceived assessment, the respondents were asked two questions about two presented offers.88 people, 55 women and 33 men participated in the study. The analysis of the obtained results revealed significant differences in the assessments of the subjects from the group with limited choice and the other groups. There were no significant differences in the free-choice group, which may be the result of methodological flaws.In connection with the above, it is worth considering conducting further studies based on the conclusions drawn from the obtained results.