The phrase "I just have the one last request" and its influence on the effectiveness of the sequential techniques of social influence

Celem poniższego badania było przetestowanie skuteczności technik „stopa w drzwiach” oraz „podwójna stopa w drzwiach” w sytuacji uzupełnienia ich o frazę „mam tylko ostatnią prośbę”. Dodatkowo, w zaplanowanej procedurze, badanym, których poddano działaniu frazy, przedstawiano kolejną prośbę, celem sprawdzenia, jak zachowają się oni w przypadku niekonsekwencji osoby proszącej (ponowienia prośby pomimo zapewnienia o tym, że prośba poprzednia jest ostatnia). O ile w przypadku próśb następujących bezpośrednio po frazie spodziewano się wzrostu uległości, tak wysunięcie kolejnej prośby powinno, zgodnie z teorią reaktancji, powodować opór i odmowę.Badanie potwierdziło najwyższą skuteczność techniki „podwójna stopa w drzwiach”, jej przewagę nad klasyczną wersją techniki oraz warunkiem kontrolnym. Nie udało się potwierdzić działania frazy, zarówno w przypadku jej konsekwentnego użycia, jak i niekonsekwentnego, z dodaną jeszcze jedną prośbą. Jako hipotetyczne wyjaśnienie braku efektu podano m.in miejsce przeprowadzenia badania (zatłoczona przestrzeń), wpływające negatywnie na uwagę osób badanych oraz tematykę próśb wstępnych, które dotyczyły bliskich badanym kwestii, przez co mogli oni uważniej przyglądać się swojemu zachowaniu niż osobie interlokutora (por. Tybout i in., 1983) i nie koncentrować uwagi na wypowiedziach mających znamiona skryptu proszenia nieznajomego o pomoc.

The aim of this study was to test the effectiveness of "foot-in-the-door" and "double-foot-in-the-door" techniques with the phrase "I have only the last request." In addition, the subjects were exposed to another request, to see how they will behave in the case of inconsistency of asking person (because they were ensured that the previous request is the last). While in the case of requests immediately following the phrase was expected to increase the submission, as further requests should, in accordance with the theory of reactance, cause resistance and refusal.The study confirmed the high efficiency of the „foot-in-the-door" and „double-foot-in-the-door” techniques and their advantage over the control condition. It failed to confirm the efficiency of the phrase, both for its consistent use, as well as inconsistent, with the added request. As a hypothetical explanation of the these effects the specific place of the experiment (crowded space) which affected the attention of subjects and themes of the request was given, which were close to the participants, so they looked more closely at their behavior than at the asking person (see Tybout et al., 1983) and did not focus on the statements which had characteristics of the script of asking a stranger for a help.