Cultural differences in negotiations with Japanese people

Celem pracy jest ukazanie istoty i specyfiki różnic kulturowych w negocjacjach o charakterze międzynarodowym. Jako przykład posłużono się Japonią, z którą porównano Stany Zjednoczone Ameryki, Niemcy, Polskę i Chińską Republikę Ludową. W pracy wykorzystano materiały z prac badawczych i raportów z badań empirycznych. Zastosowano, jako technikę badawczą, analizę treści.W pracy podjęto tematykę negocjacji, w tym negocjacji międzynarodowych. Opisano ich istotę, definicje, rodzaje. Poruszono istotę różnic kulturowych w negocjacjach. Przybliżono pojęcie kultury, w tym kultury narodowej, opisano typologię kultur oraz ich wpływ na negocjacje. Scharakteryzowano japoński styl negocjacji, obyczaje i kulturę biznesu tego kraju, a także japoński protokół biznesu, rolę hierarchii i statusu społecznego. Ukazano specyfikę negocjacji z Japończykami. Negocjatorów z różnych kultur zaprezentowano w rozdziale czwartym.Japonia to przedstawiciel kultury propartnerskiej, ceremonialnej, monochronicznej i powściągliwej. USA to przedstawiciel kultury protransakcyjnej, nieceremonialnej, monochromicznej i o zróżnicowanej ekspresyjności. Niemcy reprezentują kulturę protransakcyjną, umiarkowanie ceremonialną, monochromiczną i powściągliwą. Polacy to przedstawiciele kultury umiarkowanie propartnerskiej, ceremonialnej, polichronicznej, o niestałej ekspresyjności. Chińczycy są przedstawicielami kultury propartnerskiej, ceremonialnej, monochronicznej i powściągliwej. Różnice kulturowe w negocjacjach to z jednej strony coś oczywistego, przecież każdy kraj ma swą specyficzną kulturę, a z drugiej strony coś, co w znaczący sposób determinuje negocjacje i ich przebieg. Każdy kraj jest inny, tak jak jego historia, dorobek, kultura. Co dla jednego narodu jest standardem, jak choćby punktualność, dla drugiego już niekoniecznie.

The purpose of the following thesis was to show the essence and the specifics of cultural differences in international negotiations. Japan served as an example and was compared to the United States of America, Germany, Poland and the People’s Republic of China. Materials from various studies and empirical research reports were used. Content analysis was the applied method of examination.Negotiations and international negotiations were the subject of this thesis and their essence, definitions and types were described in it. The matter of cultural differences in negotiations was raised. The definitions of culture and national culture were introduced as well as the typology of cultures and their impact on negotiations. Characteristics of the Japanese style of negotiation, Japanese customs, business culture, protocol, the role of hierarchy and social status were included. The specifics of negotiations with Japanese people were revealed. Negotiators from different cultures were presented in chapter four.Japan represents the relationship-focused, formal, rigid-time and reserved cultural categories. USA is a deal-focused, informal and rigid-time culture of varied expressivity. Germany is deal-focused, moderately formal, rigid-time and reserved. Poland is relationship-focused on a moderate level, formal and fluid-time with unstable expressivity. China is a relationship-focused, formal, rigid-time and reserved-society.Cultural differences are on one hand something obvious, as every country has its own unique culture, however on the other hand it is something that determines negotiations and their course in a significant way. Every country is different, as its history, achievements and culture. What is a standard for one nation, like for example punctuality, is not necessarily a norm for the other.