B2B E-commerce w Branży Technologii Klejów

Celem pracy było zbadanie wpływu ecommerce w branży technologii klejów opierającej się na modelu sprzedaży B2B. Szczególną uwagę poświęcono zmianom zachodzącym w procesie zakupowym pod wpływem cyfryzacji, identyfikacji cech platform ecommerce najbardziej cenionych przez klientów oraz określeniu korzyści i wyzwań związanych z rozwojem kanałów cyfrowych.Badanie przeprowadzono z wykorzystaniem jakościowego studium przypadku. Materiał empiryczny pozyskano podczas wywiadu eksperckiego z przedstawicielem jednostki biznesowej Henkel Adhesives General Manufacturing & Maintenance odpowiedzialnym za rozwój biznesu i ecommerce.Wyniki wskazują, że ecommerce odgrywa coraz większą rolę w procesie zakupowym klientów B2B, szczególnie w zakresie wyszukiwania produktów, pozyskiwania informacji oraz realizacji zamówień. Najbardziej cenione przez klientów są wygoda zakupów, szybkość dostawy, dostępność produktów i przejrzystość procesu zakupowego. Jednocześnie badanie wykazało, że w przypadku bardziej złożonych zastosowań technicznych istotne znaczenie zachowują sprzedaż konsultacyjna oraz wsparcie ekspertów. Do głównych wyzwań związanych z rozwojem ecommerce należą podróbki, nieautoryzowana sprzedaż internetowa, ograniczona kontrola nad prezentacją produktów w środowisku cyfrowym oraz wpływ generatywnej sztucznej inteligencji na sposób wyszukiwania i dystrybucji informacji o produktach. Wyniki potwierdzają rosnące znaczenie ecommerce w transformacji sprzedaży B2B w branży technologii klejów.

The aim of this study was to examine the impact of ecommerce in the adhesives technology industry, which relies on a B2B sales model. Particular attention was paid to the changes occurring in the purchasing process due to digitalization, identifying the features of ecommerce platforms most valued by customers, and identifying the benefits and challenges associated with the development of digital channels.The study was conducted using a qualitative case study. Empirical data was obtained through an expert interview with a representative of the Henkel Adhesives General Manufacturing & Maintenance business unit responsible for business development and ecommerce.The results indicate that ecommerce is playing an increasingly important role in the purchasing process of B2B customers, particularly in product search, information acquisition, and order fulfillment. Customers value shopping convenience, speed of delivery, product availability, and transparency of the purchasing process most. At the same time, the study revealed that consultative selling and expert support remain crucial for more complex technical applications. The main challenges facing ecommerce growth include counterfeiting, unauthorized online sales, limited control over product presentation in the digital environment, and the impact of generative artificial intelligence on how product information is discovered and distributed. The results confirm the growing importance of ecommerce in transforming B2B sales in the adhesive technology industry.