Celem pracy jest prezentacja istoty rozmów negocjacyjnych dla osiągnięcia pozycji konkurencyjnej firmy na rynku. W pracy stwierdzono, że bez negocjacji nie może być mowy o wysokiej pozycji firmy w otoczeniu biznesowym. Praca składa się z trzech rozdziałów poświęconych zarówno teoretycznym, jak i praktycznym aspektom negocjacji. Przeprowadzone badania prowadzą do wniosku, że negocjacje mogą prowadzić menedżerowie o wysokich kompetencjach psychospołecznych. Badania ukazały kluczowe cechy negocjatorów instytucji. Wśród menedżerów są tacy, którzy przejawiają cechy wysokiej asertywności i kooperacyjności. Kilku menedżerów dostosowuje się do opinii strony przeciwnej w czasie negocjacji. Są też tacy, którzy unikają konfliktu w czasie negocjacji. Oznacza to, że sposób prowadzenia rozmów w przeważającej mierze jest zależny od cech negocjatora i jego kompetencji psychospołecznych.

The main aim of this study is the presentation of negotiations essence, This study shows the role of negotiations in achievement the high position of the company in market. Three chapters is built this work. The main conclusion of this study is high the firm position in the market depends on the effective techniques of negotiations. The provided diagnosis showed that the high competitive managers can provide the effective negotiations. The research showed key abilities of the bank PKO SA management. Among managers are persons with assertive and cooperates attitudes. A few managers are compatibilities with opinions of others negotiators. There are managers who are agreed with opinion of against side pinion during the meeting. It means that the character of style negations depends on attitudes of negotiator.